【北京远策药业】卫计委关于公立医院药品采购的70号文明确要求医院药占比降到30%以下，医改废除“以药补医”的大方向也明确指明，未来医院对药品收入的依赖会越来越小，所以各家药企都加倍重视院外销售渠道——这就是所谓直接面向患者的DTP业务。

 

在强势的公立医院面前，医药工业和商业都只能是“为奴十二年”，不仅要满足苛刻的折扣返利和漫长的账期，还要被医院以各种限量控方的形式限制销售增长。所以政策倒逼出来的院外销售市场刚刚隐现，药企们反应总体还是兴奋大于恐惧：“终于可以凭本事放开了干，也不用忍受医院的盘剥，多出来的空间让利给渠道和患者还有剩的。”商业们也倍加开心：“渠道和门店的毛利日渐微薄，DTP可以带来新的赢利点，又增强与用户粘性，好事快到碗里来！”

 

然而光明的前途往往意味着曲折的道路，DTP显而易见的好处其实并不容易实现，至少近两三年内，它无法实质性地帮到药企和商业赚钱。远策欣注射用重组人白介素-2

 

1.公立医院仍将在药品价值链上咬掉最肥的一口，毕竟它的强势格局不是三五年内可以改变的。即使医疗服务收费占比提高，医院也不会放弃好赚的药品差价，限制药占比的政策只会让医院赚药钱的手法更隐蔽。未来即使销售这个环节移到院外，医院仍然对处方来源和药品使用具有绝对影响。医院可以让其雇员即医生优先推荐来自其控制的药店的药品，也可以安全名义限制某些院外药品在医院的使用（尤其是注射药品），纯粹社会DTP药店面临的仍然不是完全公平的竞争。

 

2.患者对社会药店的信任度还不够，敏感的医患关系也造成医生不愿介绍患者到社会药店买药，外地患者在医院买的自费药回当地可能得到一定报销，而社会药店基本没可能，加上很多社会DTP药店距离医院较远，这些原因都造成DTP跑单率偏高。

 

3.DTP药店自身服务能力低下，仍然只能提供交易和单纯物流，DTP销售的高价自费药所需要的用药咨询、审方、随访几乎缺失。跟生产企业之间的对接也非常简单，谈不上能够进行营销协同，同样药企也缺少对DTP渠道的针对性策略。

 

不过，我们也不需要对DTP过于悲观，它毕竟代表了一种先进的销售模式。欧美国家长期的实践已经证明其优势，中国医改的长期方向也同样支持DTP的发展。

 

如果我们能再看到8-10年以后，医疗体制放开迟早会打破公立医院独大的格局，药占比的进一步下降会使医院彻底把心思放在医疗服务上，门诊药房彻底剥离，甚至住院药房输液配置中心外包，都会给社会DTP药房带来巨大的想象空间。注射用重组人干扰素α/2b远策素

 

届时，可能新上市的药品都能快速进入医保报销目录，也就无所谓院内院外购买。DTP的主流品种就逐渐从高价自费药变成慢性病长期治疗药，市场盘子也增长很多。而经过多年历练的DTP药房在服务能力和药企营销对接上必然也有长足进步，患者对院外购药也从怀疑变成习惯，那时候DTP的春天就真的来了。想想未来医院专业负责看病，药企专心负责研发推广好药，DTP药房则管理购药和后续服务，各司其职，各得其所，最后得益最大的还是患者和医保。

 

而新形态下的DTP业务也会从现在跟药企和处方医生拉关系转变成未来服务好患者，互联网医疗技术的广泛采用除了提高用户体验，还能通过连接医患和管理随访来积累大量的医疗数据，这些数据可以反向输出给医院和药企做新药研发和临床研究。因此有志于投身DTP的单位，除了关注产品的利润空间，更要有意识地积累患者数据，这才是更大的利润之源。